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值得强调的是，客户的购买需要是多种多样的，一个人往往受几种消费心理的左右和支配。“购买需要”是一个弹性很大的因素，在考察和分析客户的购买需要时，要充分考虑到重要的突破口，这才有利于提高自身的业务水平和企业适应市场变化的应变能力。
在拜访过程中必然要与客户进行面对面的沟通与交流。没有充分的接触和准备，你就无法知道将要面对的是一个什么样的客户，该为他提供怎样的商品，也无从知晓从什么途径、用什么方法赢得客户的信任。
借用第三者的影响
在很多时候，为了说服客户，如果只靠我们个人的力量会十分困难，但是如果巧借第三者的言语或威信，那事情就会变得很好办了。
有一吸尘器推销员，他知道某公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前去拜访，非常巧妙地说了几句这样的话：
“这次能找到您家，是得到了局长约翰逊的介绍，他请我代他向您问好……”
“说实在的，第一次见您就使我十分高兴……听局长说，你们的公司还没有吸尘器……”
第二天，他再向该公司推销吸尘器便成功了。这位推销员的高明之处是有意撇开自己，用“得到了局长约翰逊的介绍”这种借人口中言，传我心腹事，借他人之力的迂回攻击法，令对方很快接受。
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