第二节 出其不意,迂回作战
《孙子·计》曰:“攻其无备,出其不意。”谈判作为没有硝烟的战场,在明确对方的真实意图后,如果能够很好地利用这一战术,往往可以收到很好的效果。谈判人员采取出其不意的策略,给对方施加了一定的压力后,集中力量迂回作战,扭转在谈判中的局势,从而达成对己方最有利的条件协议。
出乎常规的谈判
自古成就大事者不仅有出色的谋略,而且还有随机应变的能力。谈判亦然,一场成功的谈判,不仅要求谈判者具有专业的技能,还要灵活应对各种事情的发生。在谈判开始的时候,谈判人员一般会采取常规的方式,但是当这个常规方式不奏效的时候,可以变通运用谈判策略,出其不意将事情办好。
萨拉是位很有名的FBI谈判专家,她的工作就是在面临一些突发性的案件时,亲临现场,了解当事人的心理状态,对其进行开解劝导,从而将伤害降到最低限度。这是一项很有挑战性的工作,谈判人员必须要具备良好的口才和应变能力,能够在最短的时间内了解当事人的情况和具体资料,做出准确的分析判断。而且在当事人情绪激动和易变的情况下,快速找到根源,做出正确的反应,及时进行谈判策略的调整。