第二节 出其不意，迂回作战
《孙子·计》曰：“攻其无备，出其不意。”谈判作为没有硝烟的战场，在明确对方的真实意图后，如果能够很好地利用这一战术，往往可以收到很好的效果。谈判人员采取出其不意的策略，给对方施加了一定的压力后，集中力量迂回作战，扭转在谈判中的局势，从而达成对己方最有利的条件协议。
出乎常规的谈判
自古成就大事者不仅有出色的谋略，而且还有随机应变的能力。谈判亦然，一场成功的谈判，不仅要求谈判者具有专业的技能，还要灵活应对各种事情的发生。在谈判开始的时候，谈判人员一般会采取常规的方式，但是当这个常规方式不奏效的时候，可以变通运用谈判策略，出其不意将事情办好。
萨拉是位很有名的FBI谈判专家，她的工作就是在面临一些突发性的案件时，亲临现场，了解当事人的心理状态，对其进行开解劝导，从而将伤害降到最低限度。这是一项很有挑战性的工作，谈判人员必须要具备良好的口才和应变能力，能够在最短的时间内了解当事人的情况和具体资料，做出准确的分析判断。而且在当事人情绪激动和易变的情况下，快速找到根源，做出正确的反应，及时进行谈判策略的调整。
